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涂料企業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)先品牌
發(fā)布：管理員 發(fā)布日期：2015-7-1 點擊數(shù)：7036次
涂料企業(yè)如何迅速成為領(lǐng)先品牌
【中國涂料網(wǎng)】1、如何確認(rèn)競爭對手
中國涂料行業(yè)的特殊性在于品牌區(qū)域性太強，各區(qū)域市場的領(lǐng)先品牌都不一樣，在一個區(qū)域里遙遙領(lǐng)先的品牌，在另外一個區(qū)域里往往默默無聞。涂料行業(yè)的特殊性，使我們在確認(rèn)競爭對手時要根據(jù)區(qū)域來重新界定，這同時也說明了涂料行業(yè)尚處于經(jīng)銷商控制市場階段。但也給了涂料企業(yè)的競爭留下了很大的機會空間，從市場跟隨者入手，用行之有效的競爭方法成為區(qū)域領(lǐng)先品牌。那么如何確認(rèn)競爭對手？將從以下五個方面入手調(diào)查：
①：詢問準(zhǔn)客戶，及其銷售人員，導(dǎo)購、服務(wù)人員。
②：詢問市場管理人員、市場較為固定的送貨車司機、搬運工。
③：詢問施工者裝修公司、油漆工。
④：觀察競爭品牌連鎖店的多少、分布、營業(yè)情況。
⑤：觀察競爭品牌的廣告投入情況、廣告方式。
詢問和觀察要仔細(xì)才能準(zhǔn)確的確認(rèn)競爭對手，為以后的工作打下良好堅實的基礎(chǔ)。
2、競爭產(chǎn)品如何分析
競爭品牌的主要產(chǎn)品是什么？低端產(chǎn)品是什么？高檔產(chǎn)品是什么？主要走量產(chǎn)品是什么？業(yè)務(wù)員要展開這幾個方面調(diào)查，避免自己的產(chǎn)品步入雷區(qū)，陷入尷尬的局面。一個企業(yè)區(qū)域市場的成功首先是產(chǎn)品的成功。分析其產(chǎn)品性能、特點、賣點、施工便利性、環(huán)保性、耐候性的優(yōu)勢，查找其性能、特點、賣點、是否易施工、（雖然施工快，但是否難以調(diào)配）環(huán)保性、耐候性的缺點，明顯的缺點，易攻擊的缺點，微弱的但能發(fā)揮大的缺點。非常有針對性的推出產(chǎn)品進行競爭。
3、競品方法如何分析
任何一個品牌在任何的區(qū)域里取得領(lǐng)先優(yōu)勢都非一日之功，也不是某種單一因素所能夠決定的，這里面有產(chǎn)品的因素、企業(yè)的因素、經(jīng)銷商的因素、市場機遇因素、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)因素等多種條件的關(guān)聯(lián)組合，決定了一個區(qū)域市場的成功。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在分析競爭對手方法的時候要采取多種因素綜合分析法，從多個層面洞察了解，達(dá)到準(zhǔn)確無誤，是自己的戰(zhàn)術(shù)更加可行，戰(zhàn)術(shù)風(fēng)險更低�？蓮奈鍌�方面分析：
①：詳細(xì)了解競爭品牌產(chǎn)品在區(qū)域的適銷性具備什么優(yōu)勢與弱點。
②：詳細(xì)了解競爭品牌企業(yè)，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略方向，與競爭品牌企業(yè)戰(zhàn)術(shù)薄弱環(huán)節(jié)。
③：詳細(xì)了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資金實力、社會資源、知識層次、公共關(guān)系。
④：詳細(xì)了解競爭品牌成功的時間，分析所處時間有沒有市場機遇因素。
⑤：詳細(xì)了解競爭品牌使用的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)機會、戰(zhàn)術(shù)風(fēng)險、什么可�。渴裁椿乇�？
有了科學(xué)的分析，詳細(xì)的了解，那么一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就可以制定出優(yōu)秀的方案，進而采取強勁有效的攻勢。
4、競爭方式如何確定
有了準(zhǔn)確分析，洞察了市場機會，確定了競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭方法，我們的競爭方式是采取什么形式？取得成功的每一個環(huán)節(jié)都是很重要的，只有程序的排列，沒有主次之分。
了解了競爭對手并不等于戰(zhàn)勝了對手，競爭方式的確定有多種科學(xué)的預(yù)期數(shù)據(jù)來參考。主要有以下幾個方面：
①：競爭方式的針對性是否準(zhǔn)確；
②：共分為幾個階段實施，每個階段的預(yù)期目標(biāo)風(fēng)險預(yù)警是什么？
③：將產(chǎn)生多少營銷費用，可否有不可預(yù)見的費用？
④：如果出現(xiàn)意外事情，應(yīng)對方式如何？
⑤：執(zhí)行力是否可靠？人員培訓(xùn)是否到位？
⑥：經(jīng)銷商配合力度如何？因為市場如戰(zhàn)場，市場的復(fù)雜性要求緊密協(xié)作。
⑦：是否有負(fù)面影響，如何減輕至最小化？
⑧：競爭方式的可持續(xù)性有多高？避免虎頭蛇尾。
通過這幾個方面制定出的競爭方式，才是安全的、有效的、真正具備競爭力的。21世紀(jì)是一個講究團隊協(xié)作，系統(tǒng)運營的世紀(jì)。點子大王已成為現(xiàn)代的笑柄，科學(xué)的洞察、分析是市場行為的根本。
5、階段目標(biāo)如何預(yù)期
階段目標(biāo)是為檢驗競爭方式而設(shè)定的，經(jīng)過一段時間的競爭，對手的應(yīng)對措施，防范措施，反攻措施都已啟動。如果遠(yuǎn)離了階段預(yù)期目標(biāo)，風(fēng)險就隨之而來。競爭方式如何修改應(yīng)對，都是有階段預(yù)期目標(biāo)來決定的。所以經(jīng)常檢查階段預(yù)期目標(biāo)、設(shè)定階段預(yù)期目標(biāo)是為了確保整個區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)術(shù)有計劃、有軌道的準(zhǔn)確運營。
6、執(zhí)行系統(tǒng)如何監(jiān)控
行之有效的執(zhí)行系統(tǒng)猶如戰(zhàn)場上的軍隊，在預(yù)定時間、預(yù)定地點、預(yù)定方式準(zhǔn)確出現(xiàn)。確保占據(jù)優(yōu)勢或者創(chuàng)造優(yōu)勢。為戰(zhàn)略目標(biāo)順利實現(xiàn)提供人力保證。管理表格是非常有用的管理工具，通過管理表格能夠清楚的了解每一個戰(zhàn)術(shù)步驟的有效執(zhí)行程度，我們所處的競爭地位，前進方向，修改部位，在這里我作了一種適合建材行業(yè)的管理方法。我把它稱為“過程推進演繹法”。
①：根據(jù)城市市場劃分區(qū)域。安排人員。
②：首次拜訪渠道分銷成員或終端消費者。提升品牌認(rèn)知度，分銷或購買欲望達(dá)到20﹪.
③：選擇重點突破口，回訪跟進，加深品牌認(rèn)知度，分銷或購買欲望達(dá)到30﹪--50﹪.
④：.為潛在客戶量身定做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，超值解決方案。進一步認(rèn)可品牌所帶來的價值，分銷或購買欲望達(dá)到50﹪--80﹪.
⑤：邀請潛在客戶參觀服務(wù)中心、樣板房、工程案例、專賣店，最終成交為客戶。
“過程推進演繹法”根據(jù)銷售人員填寫的管理表格，能夠清楚的知道工作過程中每一個環(huán)節(jié)的成功與失誤，和每天的有效進度，可以監(jiān)控每個銷售人員的銷售行為。使團隊成員自覺的與領(lǐng)導(dǎo)溝通學(xué)習(xí)，總結(jié)成功與失誤。偷懶和敷衍在這里沒有過關(guān)的機會。同時為我們的競爭方式有效性提供準(zhǔn)確的依據(jù)。
7、競品動態(tài)如何觀察
展開了針對性競爭之后，競爭品牌的反應(yīng)要保持密切觀察。通過競爭品牌的不同反應(yīng)，我們可以知道什么策略，什么地方取得了有效攻擊。并且保持自己的清醒，減少失誤發(fā)生。一般競爭品牌的*態(tài)為：提高服務(wù)質(zhì)量
、增加服務(wù)內(nèi)容、加強廣告宣傳、加大促銷力度、維護分銷成員、增強物流配送。
從以上幾個方面進行觀察，同時優(yōu)化自己競爭方式，執(zhí)行力度。運籌幃幄，決勝于千里之外！
8、前景分析如何展望
摘取了前期的勝利果實，只是邁出了成功的第一步。經(jīng)銷商的士氣得到了鼓舞，且不可得意忘形，因為我們的競爭對手正不遺余力的要發(fā)起反攻。展望前景時應(yīng)該充分考慮到對手的存在。展望前景有五個原因：
①：爭取公司更大的支持，快速取得成功，打壓競爭品牌，取得遙遙領(lǐng)先。成為無可比擬的領(lǐng)先品牌地位。
②：鼓舞經(jīng)銷商士氣，加大品牌投入，成為經(jīng)銷商專營品牌。使經(jīng)銷商其他品牌自然消亡。
③：給經(jīng)銷商指明方向，向銷售分支機構(gòu)邁進，完成公司化經(jīng)營轉(zhuǎn)型。
④：引導(dǎo)經(jīng)銷商渠道創(chuàng)新，深度分銷。推出公司盈利產(chǎn)品。
⑤：建設(shè)戰(zhàn)略性區(qū)域市場，公司與渠道成員，業(yè)務(wù)員多邊共贏。
9、如何狙擊競品渠道
取得區(qū)域強勢品牌地位，向領(lǐng)先地位前進時，狙擊封鎖競爭品牌渠道，使其優(yōu)勢從根本上瓦解，轉(zhuǎn)化為我方優(yōu)勢。如果牢牢掌控了渠道、通路，那么成功就是必然結(jié)果。
如何狙擊競品渠道呢？我們不要以傳統(tǒng)方式以優(yōu)惠政策來打壓對手，因為那樣作的性質(zhì)等同于價格戰(zhàn)。切記價格戰(zhàn)是“殺敵一千，自損八百�！蔽覀円扇「鼮榭茖W(xué)的方法來實現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)目的。
①：制造強大聲勢。孫子曰“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善也�！蓖ㄟ^強大聲勢蠱惑競爭品牌渠道成員，瓦解其戰(zhàn)斗力。主動放棄正面競爭，退居二線品牌位置。進而轉(zhuǎn)化成我方盟友。
②：通過終端消費者影響競爭品牌渠道成員，如裝修公司，小區(qū)業(yè)主等。
③：主動給競爭品牌渠道成員提供競爭品牌沒有提供的服務(wù)，如特殊效果施工，調(diào)色，配色等。瓦解其凝聚力，向心力。喪失對競爭品牌依賴感。
④：向競爭品牌渠道成員，宣傳我們未來的一體化渠道成員共贏模式。使其感覺孤立，前途模糊。促使其加盟的愿望強烈。
